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Blog de turismo

Noviembre 27, 2015

¿Por qué es tan importante el revenue management?

Todo hotelero debería gestionar su establecimiento en base a técnicas de revenue management. ¿La razón? Dada su capacidad limitada en cuanto a habitaciones, inventario perecedero y diversos tipos de cliente, se hace imprescindible la optimización continua de las ventas.

Su nacimiento se debe a la industria aérea, aunque a día de hoy se vincule al turismo y la hostelería, y se ha convertido en el centro de la actividad de un hotel. También conocido como yield management, consiste en desarrollar estrategias para vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento y precio adecuados.

Las estrategias de revenue management deberían ser implantadas en todo tipo de hotel, pues ¿qué hotel no desea mejorar el rendimiento y la calidad de su servicio? El desarrollo y la implementación de estas estrategias, contribuyen en una gestión eficaz de los ingresos basada en datos objetivos e históricos, tanto del propio hotel como de su competencia directa.

Más concretamente, estas estrategias ayudan al hotelero en su gestión diaria de diversas maneras. Le permite establecer una estrategia coherente de precios a todos los niveles, controlar la distribución multicanal, realizar previsiones de la demanda, conocer mejor las necesidades y patrones de reserva de los diversos segmentos de clientes y disponer de más información sobre el mercado y el entorno que lo envuelve.

Para poder disponer de diferentes tipos de demanda, es necesario una segmentación del inventario y una política tarifaria que ofrezca la posibilidad de adaptarse a la demanda. Es importante tener en cuenta que los gastos de adquisición de cliente, forman también parte de los gastos de revenue management, al repercutir sobre los gastos totales del negocio a cubrir mediante las reservas.

Los canales de distribución posibilitan una estructura complementaria de canales de venta para llegar al cliente objetivo. En este sentido, el canal directo cobra una gran importancia en el planteamiento del revenue manager. Un plan de gestión correcto debería tener presente en qué dirección focalizar las acciones promocionales, en función del conocimiento de la demanda actual propia y de la competencia.

A su vez, es importante recoger datos de los clientes, mediante los cuales crear perfiles de segmentación en la demanda que contribuirá en adaptar el servicio al cliente actual y llegar a potenciales clientes.

La demanda, al final, no es otra cosa que el cliente. Como todo servicio, una cuidada atención al cliente es clave tanto para la estrategia actual como para la futura. De modo que el revenue manager debe adelantarse a sus necesidades y opiniones, realizando una escucha activa que proporcione información de valor a tener en cuenta como guía en su itinerario de compra, valores que busca, servicios y precios.

En síntesis, las características de cada negocio hotelero no son las mismas. No obstante, es necesario optimizar la venta en cualquier de los casos. De modo que en la aplicación concreta del revenue management variarán los detalles propios de cada caso en concreto, pero la esencia sigue siendo la misma. El revenue management debe hacerse porque hay periodos en los que existe una escasez de demanda en el mercado, en los que se necesita establecer una estrategia de precios y distribución para aumentar la cuota, al tiempo que hay periodos con un excedente de demanda en los que el revenue management es de utilidad para gestionar y controlar la disponibilidad de las tarifas y los canales de venta.

Ostelea