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David Hernández, CEO y fundador de Pangea: “Las agencias de viajes tienen una oportunidad de transformación fantástica”

Jueves, Octubre 5, 2017


El pasado martes 26 de septiembre se llevó a cabo una nueva sesión de Ciclos Directivos, “Situación actual de las agencias de viajes, necesidades del viajero”. En esta ocasión, la jornada fue llevada a cabo en las oficinas de la Agencia de Viajes Pangea, ubicada en pleno centro de Madrid.

Pangea es una de las agencias de viajes más grandes del mundo, o mejor dicho, como ellos mismos, se definen “la mayor tienda de viajes”. Este concepto pretende revolucionar el modo en que se planifica un viaje, para que cada cliente pueda vivir la compra de un plan de ocio totalmente diferente.

Para conocer más profundamente a Pangea, su Fundador y CEO, David Hernández, ingeniero industrial y emprendedor experto en estrategia, desarrollo y retorno de negocios, fue quien ofreció la conferencia a los alumnos de Ostelea, no sin antes explicar cómo trabajan en Pangea. “No hemos venido a cambiar nada, hemos venido a revolucionarlo todo.” Así de tenaz define él mismo a Pangea.

Durante su ponencia, el experto habló del nacimiento de la marca, y desarrolló su visión en relación a las agencias de viajes “tradicional”, exponiendo su propuesta dentro del sector turístico.

“Mezclando la pasión por los viajes con mi afinación con modelos de negocio de empresas que han cambiado la forma en que compramos o vivimos, pensé en cómo crear el Decathlon de los viajes”. Así relató David cómo surgió esta peculiar tienda de viajes, que pretende revolucionar la visión y el concepto del sector de las agencias.

El fundador de Pangea analizó los modelos de negocio de diversas “Category Killers”, grandes empresas que todos conocemos como Ikea, Leroy Merlin o Zara. Cada uno de ellos, en su respectivo sector, ha seguido las mismas directrices: “introdujeron grandes superficies ofreciendo al cliente mejor gama de producto, servicio y experiencia de compra; gracias al volumen precios más baratos”.

El éxito de las Category Killers se fundamenta en tres principios básicos. El primero de ellos, el volumen “es el número de clientes que tenemos por día”. Tal y como describió el ponente, no tendrá el mismo volumen de visitas una tienda pequeña de muebles que el gigante de Ikea.

Disponer de un producto propio es el segundo factor. Cuando producimos nuestros propios productos, estamos acortando la lista de distribución, y el número de agentes que intervienen en el proceso de compra, recortando o eliminando los costes. “Evitando un distribuidor, garantizas todo el proceso de compra a los clientes”, resaltó David Hernández.

La economía de escala es el último de los elementos que intervienen en el éxito de estas grandes empresas. “Es mucho más eficaz una tienda de 5.000m2 que diez tiendas de 500m2”, declaraba Hernández a los asistentes, recalcando que el volumen de visitantes a un local comercial, a la vez de generar un mayor tráfico permite vender más barato, proporciona un mejor servicio y experiencia de compra.

Con esta base, el experto analizó, desde un punto de vista del usuario, lo pesado que puede llegar a ser planificar un viaje por nuestra cuenta. “Yo recuerdo que he llegado a pasar hasta diez horas en Internet”. Por otro lado, el fundador de Pangea analiza cómo la propuesta de valor en relación a la experiencia de compra está obsoleta. “Si coges un catálogo de cualquier agencia actual y otro de hace 30 años es exactamente el mismo”. El factor estético ha sido el único elemento cambiante a lo largo de estas dos últimas décadas.

“Desde mi punto de vista en un sector que no ha evolucionado en 30 años tiene que haber una oportunidad de transformación fantástica”, y así es como surge el concepto de Pangea.

En el análisis realizado sobre las agencias de viajes se demuestra cómo estas, cada vez, venden más. “Esa persona que hace cinco años su único eje central era el precio, en la actualidad se fija en la garantía, y así asegurarse de que sus vacaciones sean perfectas”.

Respecto al valor diferencial de Pangea, su fundador lo expresa claramente: “la experiencia de compra que ofrecemos”. Hernández expresa que “enamorar” al cliente es fundamental. Para lograrlo, en Pangea te atienden asesores personalizados que conocen, a la perfección, el lugar de destino, bien porque son nativos de allí o bien porque han viajado en numerosas ocasiones. Otra opción es asesorar al cliente en función de las actividades que quieran desarrollar durante sus vacaciones.

Por otro lado, Pangea se fundamenta en controlar su producto, y que este sea a su vez sea de bajo coste, “así es cómo conseguimos que un cliente decida viajar más veces al año”. En cuanto a técnicas de marketing, David Hernández también declaraba que, hoy en día, lo que mejor les funciona es el ‘boca a boca’ de los clientes que optan por ellos. De esta forma, están logrando cosechar tanto éxito en su tienda madrileña que ya están trabajando para abrir, durante el 2018, una sede en Barcelona.

Ostelea