Los factores que más influyen en la decisión de compra de los viajeros

Al igual que ocurre con cualquier otro producto o servicio, el proceso de compra de los viajeros pasa por una serie de fases que pueden ser más o menos largas en función de las características de cada comprador. No nos referimos solo a factores socioeconómicos. En cualquier proceso de compra influyen también los patrones de conducta, los gustos, los rasgos psicológicos y hasta el aprendizaje que se ha ido adquiriendo en experiencias de compra previas.

Todo ello forma parte del subconsciente del consumidor y determina el proceso de decisión de compra. Entender este proceso y, sobre todo, encontrar la fórmula para intervenir en él aportando un valor al consumidor es el reto al que se enfrentan las marcas de hoy en día, incluidas las del sector turístico.

De hecho, tener en cuenta el devenir natural de los viajeros y recrear los pasos que siguen hasta que nos compran es la base de cualquier estrategia de marketing turístico y la clave no solo para lograr más reservas, también la fidelización del consumidor.

Evidentemente, todo este proceso se ha visto modificado con todos los cambios que ha conllevado la transformación digital. Desde e dónde comienza la búsqueda de información hasta dónde se realiza la compra o reserva, todo se ha visto alterado por la digitalización y ha obligado a las empresas del sector adaptarse para seguir ofreciendo respuestas a las necesidades de los viajeros.

Precisamente por esto cobran sentido estudios como el realizado por la consultora Yes Marketing que ha encuestado a viajeros de todo el mundo para conocer qué factores les impulsan a reservar y qué elementos influyen en su decisión de compra.

En el sector turístico aparecen nuevos actores frecuentemente, muchos de ellos son startups que están revolucionando el sector. Por ello, desde Yes Marketing identifican qué factores tienen en cuenta los viajeros a la hora de hacer sus reservas con una aerolínea o un hotel con el que nunca antes habían interactuado.

En este caso el precio (58%), la calidad (19%), las ventajas disponibles (9%), la facilidad en el proceso de compra (4%) y la buena reputación por la atención al cliente (3%) son los factores que más influyen en el momento de realizar una compra.

En cambio, cuando quieren reservar por primera vez en una marca turística nueva para ellos, lo que más influye –para el 40% de los encuestados– es que el mensaje de la marca esté alineado con sus intereses y necesidades. En cambio un 18% prefiere que el producto o servicio que esa marca ofrezca tenga un valor añadido respecto al producto o servicio de la competencia. Para un 17% de los viajeros, lo más importante a la hora de reservar es que lo que les están ofreciendo sea único en el mercado.