"En un hotel todos los equipos son comerciales"
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"En un hotel todos los equipos son comerciales"
17 Diciembre, 2018

“Organización y segmentación para llegar a objetivos comerciales” ha sido el título del Ciclo Management impartido en el campus de Barcelona de Ostelea.

Víctor Juliá, director de Ventas en Casa Bonay, ha centrado su ponencia en tres aspectos como definir el concepto hotelero, identificar la organización comercial dentro de un hotel y el análisis de la gestión de ventas y el presupuesto.

Juliá cuenta con una experiencia en hostelería de más de quince años y ha estudiado un Máster en Dirección Comercial y marketing en EAE. Al hablar de concepto hotelero, marca, contenido y diferenciación, el director comercial en Casa Bonay habla de diferentes modelos de hoteles dependiendo del proceso creativo marcado por sus propietarios, el contenido, el entorno y los trabajadores. Para aclarar estos conceptos pone tres ejemplos de hoteles diferentes en Barcelona como el World Trade Center centrado en el turismo de congresos, el Hotel Claris, un concepto urbano para un cliente con poder adquisitivo y Casa Bonay. Este último diferencia su modelo de negocio en el vínculo con la marca Barcelona. 

La organización comercial dentro de un hotel para Víctor es algo global “todo el mundo tiene que estar dispuesto a dar lo mejor de sí dentro de un hotel para que todo salga mejor. Todos somos comerciales en un hotel” explica. Todos los trabajadores tienen que vender y recomendar en el hotel: recepción, restaurante, reservas, conserjería, etc.

Para Víctor Juliá los hoteles son como fábricas modernas y cuentan con tres grandes potenciales vendedores: el revenue, las reservas/venta interna y el comercial exterior. Con todo ello, aunque hay personas expresamente dedicadas a buscar negocio “en el hotel tiene que vender todo el mundo desde la recepción hasta el cocinero porque son diferentes partes de la fábrica necesarias para que todo funcione correctamente. Todo suma”.

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El revenue ha sido uno de los aspectos analizado en el Ciclo Management de Ostelea: “el revenue no entra en el equipo comercial pero es un gran vendedor, más de la mitad de la facturación la gestiona el departamento de revenue, es una parte clave en el hotel”. Entre sus principales funciones Víctor destaca la de diseñar la estrategia de precios de habitaciones para llegar a los objetivos marcados gracias a la gestión de canales, las cuentas FIT empaquetables, las herramientas de software Channel Managers y ciertos indicadores como el precio medio, la ocupación y el RevPar.

Las reservas –su capacidad de gestión de peticiones- y el comercial exterior que trabaja para buscar nuevos negocios son aspectos tratados a continuación por Víctor que explica cómo la relación entre todos ellos (revenue,venta interna y comercial exterior) permite que el negocio esté bien engranado para que funcione bien y se lleguen a conseguir los objetivos marcados.

Víctor Juliá explica también la importancia de la Gestión de Ventas y el Presupuesto, un aspecto que proporciona información relevante para los establecimientos hoteleros: “además de los datos históricos objetivos para el siguiente ejercicio podemos generar los presupuestos que nos marcarán la estrategia comercial”.

Para cerrar la conferencia sobre organización y segmentación para llegar a los objetivos comerciales, el director comercial en Casa Bonay recurre a una frase del jugador de baloncesto Michael Jordan: “El talento gana partidos pero el trabajo en equipo y la inteligencia ganan campeonatos”. Con ella ilustra su argumento de que la organización en un hotel “no es algo individual, es un trabajo de muchos en el que cada uno tiene que poner su parte y trabajar para que la cosa funcione”.

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