Revenue Manager: ¿Qué es y cuáles son sus funciones? | Ostelea

El Revenue Management está cada vez ganando más importancia llegando a su implementación a muchísimas empresas de servicios de distinta índole. Esta técnica sirve para la optimización y gestión de ingresos de cualquier empresa de servicios (hoteles, alquiler de coches, parques de atracciones, compañías aéreas, gasolineras…).  La persona encargada de llevar a cabo esta técnica de análisis y de optimización de la empresa en su conjunto es el Revenue Manager. 

En este artículo se hará hincapié en el concepto y definición de REVENUE MANAGER, sus principales funciones, el salario, y el perfil que se está buscando para ser un buen desarrollador de esta técnica de Revenue Management.

 ¿Qué es un Revenue Manager?

El Revenue Manager es la persona que se encarga de llevar la gestión de ingresos de la empresa. Es el/la responsable de optimizar y gestionar la rentabilidad de una empresa sea del sector turístico y/o industrial. Para que las empresas del sector turístico tengan éxito y puedan sobrevivir a momentos de crisis como los que estamos viviendo, tener un/a profesional de Revenue Manager es de vital importancia ya que es la figura que nos va a ayudar a conocer mejor cuál es el mejor momento, producto, precio, canal para hacer llegar el producto y/o servicio idóneo al cliente adecuado.

 Importancia del Revenue Manager en una empresa

El uso de las buenas técnicas y la buena implementación de distintas estrategias por parte del Revenue Manager son cruciales para el buen funcionamiento de la empresa ya que estas técnicas recaen en hacer una aproximación muy ajustada en conocer cómo es el comportamiento del consumidor y qué factores han intervenido para que éste haya llegado a querer comprar el producto.

En las empresas hoteleras, el Revenue Manager gana importancia porque ayuda a encontrar, a descifrar, a analizar, a controlar, a implementar, y conocer cuáles son los valores que van unidos a vender la habitación correcta al cliente adecuado, en el momento idóneo, al precio óptimo mediante la utilización del canal acertado, la antelación correcta y la duración precisa.

Las grandes cadenas hoteleras ya aplican Revenue Management, pues esto las ayuda a prever el desempeño de sus operaciones y bienes, mediante la observación constante de múltiples factores que, además, les permiten estar siempre un paso adelante y asegurar calidad y rentabilidad. Sin embargo, en un panorama en el que gran parte de los hoteles independientes aún no aplican esta técnica, se sabe que aún queda mucho trabajo por hacer en la industria. También quedan retos por conseguir como la recopilación, la gestión y la analítica de los datos. De hecho, buena parte del éxito del Revenue Management pasa por este tipo de información.

Por esta y otras razones, la formación de nuevos profesionales pasa por la formación en programas como el Máster Exceutive en Marketing Turístico y Revenue Management Hotelero que se imparte en Ostelea Tourism Management School.

Revenue Management Hotelero

La recogida de datos no es capaz de brindar mayores resultados por sí sola, es por ello que, al aplicar Revenue Management, los hoteles analizan la información para contrastar resultados y lograr mayor exactitud en las previsiones. Sin embargo, antes de implementar las estrategias, es necesario evaluar en qué momento y bajo qué circunstancias es mejor aplicar esta técnica. En el caso de los hoteles, el Revenue Management es aplicable debido a que:

• Sus instalaciones ofrecen servicios limitados (habitaciones), por lo cual es necesario mantener optimizada la capacidad, tanto para los días de baja demanda como para los días donde las ventas pueda sobrepasar el límite.
• Sus productos generan pérdidas si no son comercializados y no se percibe ningún ingreso por ellos. Una decena de habitaciones que no se vendan en 24 horas pueden representar un gasto significativo dependiendo de la temporada.
• La mayoría de sus gastos son fijos por lo que es necesario distribuir adecuadamente los recursos y mantener el equilibrio en los precios y las ventas.
• Su demanda puede ser segmentada, para ofrecer servicios en función de cada tipo de cliente y sus necesidades.
• Sus productos pueden ser reservados con anticipación, por lo que es necesario anticiparse a los períodos de tiempo de los clientes y ejecutar planes para evitar un nivel de ocupación incierto.

Principales funciones del Revenue Manager

Según la actividad económica de la empresa de servicios, según su posicionamiento, tamaño, volumen de clientes, si es una empresa local, nacional, internacional, una gasolinera, una tienda de ropa, un hotel (de lujo, boutique, una casa rural...) las funciones del Revenue Manager pueden variar ya que las necesidades que tienen las empresas pueden ser distintas.

Pero entre todas ellas, podemos hablar de que hay cuatro estrategias, funciones generales que tiene que realizar el Revenue Manager independientemente al tipo de empresa que nos queremos referir.

Además, como principal objetivo deberá de realizar estudios, análisis, valoración, implementación, control, llevar a cabo estrategias sobre cómo maximizar los beneficios, optimizar los productos, incrementar la rentabilidad de la empresa, mejorar su posicionamiento y minimizar los costes.

1. Segmentación de Mercados

El estudio sobre la segmentación de Mercados de los posibles clientes potenciales se va a llevar a cabo según las motivaciones que han comportado a nuestros clientes a comprar o rechazar el producto y/o servicio.  Utilizando el caso de los alojamientos turísticos, encontramos campings, casas rurales, hoteles de lujo, hostales, pisos turísticos. En este caso, la labor del Revenue Manager será conocer aquellas propiedades, cualidades que hace más atractivo dicho producto y por el cual ha captado la atención, el deseo de quererlo por parte de nuestro cliente.

En esta clasificación de valores, el cliente puede ser que se haya visto motivado en comprarlo por las fotos, por recomendaciones, valoraciones de otros clientes, por poseer distintivos de calidad, por ser sostenibles entre muchos otros.  El Revenue Manager indagará sobre éstos y según los datos obtenidos valorará si deberá implementar nuevas estrategias o no a estos productos para ganar en número de clientes y a su vez en posicionamiento.

2. Estrategia de Precios

En la implantación de la estrategia del precio, el Revenue Manager deberá de ser muy hábil, ya que el precio es el valor monetario por el cual el cliente potencial va a adquirir o rechazar el producto. Conocer cuánto está dispuesto a pagar nuestro cliente para tener el producto, es clave, ya que existen otros factores subjetivos relacionados con el precio. Por ejemplo, si el precio es muy elevado, puede significar, prestigio, estatus.  En cambio, si el precio es bajo, puede suponer para nuestro cliente que es un producto “barato” y con estas connotaciones negativas, el cliente puede rechazar el producto.  En cambio, para otros clientes, puede suponer un precio asequible para adquirir el producto y/o servicio.

Recalcando la importancia del precio de venta es por el cual la empresa obtiene ingresos y por tanto es muy delicado, no hay que tomar medidas apresuradas, si se decide hacer una modificación del precio éste debería de ser acordado entre los diferentes departamentos como: el financiero, el comercial, el de marketing, junto con el responsable del Revenue Management y con el Director de la empresa.

3. Previsión de la Demanda

El Revenue Manager en la previsión de la Demanda tendría que conocer el calendario de acontecimientos del lugar donde se encuentra la empresa. Usando el ejemplo de los hoteles, imaginemos que este hotel se encuentra en un pueblo, y en este pueblo se celebra la fiesta mayor el 20 de octubre. Esta fecha, nos indica juntamente con los datos históricos almacenados de dicho acontecimiento, el volumen de turistas, visitantes atraídos por este evento.  El Revenue Manager tendrá que hacer una aproximación sobre el volumen de ocupación que el hotel tendrá durante los días que dure la fiesta.

Dicho de otra manera, las festividades, los acontecimientos especiales, los periodos vacacionales de la zona, servirán de gran ayuda para determinar el volumen de demandantes del producto y/o servicio que deseamos comercializar.  El Revenue Manager deberá tener en cuenta la duración de la festividad ya que con ello obtendrá datos para implantar con mayor éxito una estrategia de precios.

Cuanto más minuciosos, detallados estén los datos extraídos de toda la información recogida, más acurada podrá ser la estrategia implantada por el Revenue Manager en hacer previsiones de venta acorde con la previsión de la demanda.

4. Optimización del Producto

El Revenue Manager, para realizar con éxito estrategias de optimización del producto, tendrá que conocer los valores y la experiencia que ha recibido el cliente durante todo el proceso de compra. Es decir: indagar en conocer cuáles han sido los factores más influyentes, atractivos, antes, durante y después de la adquisición del producto. En esta etapa el Revenue Manager deberá de estudiar la eficacia de cada uno de los canales de comunicación, distribución, promoción… que se han llevado a cabo para percibir cuáles han sido los elementos clave que han llevado al cliente a la compra o no del producto y/o servicio.

Conocer el perfil del Revenue Manager

La persona encargada de llevar a cabo el departamento de Revenue Management tiene que tener grandes dotes de comunicación, de liderazgo, gran capacidad de análisis, conocimientos técnicos y visión de futuro ya que de él dependerá que se cumplan los objetivos de la empresa y de cada uno de los departamentos integrados en llevar a cabo las funciones.

El Revenue Manager ayudará a implementar nuevas estrategias de producción para maximizar los ingresos. Dará soporte al departamento de márqueting para ayudar a la optimización de los productos a través de la comunicación; al departamento financiero para poner el precio acertado al producto adecuado; al departamento de comercialización para hacer incrementar las ventas de los productos y así conseguir incrementar los ingresos día a día, mes a mes, y de año a año.

¿Cuánto gana un revenue manager?

Como se ha visto a lo largo de este artículo, son muchos los factores que influyen en optimizar los beneficios de la empresa. La habilidad, los conocimientos, la dedicación, la constancia, la perseverancia que requiere esta profesión hacen que el perfil de los profesionales en el departamento de Revenue Management esté ganando cada vez más importancia entre varias empresas y no sólo del sector turístico.  Haciendo hincapié en todas las responsabilidades que recaen y tareas que tiene que realizar a diario un Revenue Manager hace que su retribución económica también esté a la altura ya que pueden llegar a ganar desde 25.000€ hasta los 40.000€ brutos anuales.  El sueldo dependerá de la experiencia aportada, del volumen y del tamaño de la empresa por la cual esté trabajando.

¿Qué estudiar para ser Revenue Manager?

La figura del Revenue Manager en Ostelea lo consideramos una figura crucial, por eso pensamos que sus conocimientos deben de ir relacionados con tener competencias sobre estrategias y sistemas CRM, Benchmarking, SIM, RevPar, Trevpar, Goppar, Lead Time, Upselling, Cross-Selling, ADR entre varios conceptos contables.

Si te has sentido atraído leyendo este artículo y te gusta la figura de Revenue Manager entra en este enlace para adquirir más información sobre el Máster Executive en Marketing, Comercialización Turística y Revenue Management Hotelero que ofrece Ostelea.