Blog turismo 27.05.2020 Consejos para aplicar el Revenue Management en turismo Marketing y Comunicación Las empresas hoteleras han logrado posicionarse en el mercado con mayor facilidad durante los últimos años debido a la implementación del Revenue Management. Puede ser la primera vez que leas acerca del revenue management. La mayoría de la información que encuentras en la web puede resultar algo complicada, por lo que este artículo está diseñado para darte una introducción al extenso mundo de las estrategias de venta y de las infinitas aplicaciones que puede tener en una empresa. Conocer el Revenue Management puede resultar sumamente beneficioso para cualquier negocio pues, a pesar de haber comenzado en la industria aérea en la década de los 90, es en la hotelería donde más se han visto los frutos que pueden resultar de la aplicación de ésta técnica. Para poder llegar a posicionarse y diferenciarse en el mercado hotelero, no basta con bajar los precios u ofrecer más beneficios a los clientes, es necesario aplicar distintas estrategias relacionadas a la gestión teniendo en cuenta varios factores que juegan un papel importante en el aumento de ingresos. De hecho, utilizar herramientas de Revenue Management facilita el crecimiento del negocio y permite que este se adapte a las necesidades y fluctuaciones del mercado. Además, es importante que las estrategias vayan evolucionando y adaptándose en el tiempo puesto que también lo hacen las necesidades de los clientes. En el siguiente artículo nos acercaremos al Revenue Management y profundizaremos en algunas de sus aplicaciones. Recuerda que en Ostelea ofrecemos formación online y semipresencial al respecto. ¿Qué es el Revenue Management? Para poder aplicar el Revenue Management, es necesario conocer los conceptos que se relacionan con este tipo de estrategias, las cuales son fáciles de entender una vez que se comprende qué va todo el tema. Además, debemos partir de la base de que la estrategia consiste en desarrollar estrategias para vender el producto adecuado al cliente objetivo en el momento idóneo y un precio acorde al momento. Para conseguir que todas estas circunstancias estén alineadas, es preciso hacer uso de una buena base de datos con información perfectamente organizada. A partir de ahí, la estrategia de precios analiza la información y la procesa para optimizar las ventas y conseguir el máximo beneficio por ello. Existen muchos elementos básicos para implementar en una iniciativa de Revenue Management. A continuación detallamos algunos de ellos como el estudio de la competencia, la temporalidad o el conocimiento del producto y del cliente. Implementar la estrategia dependiendo del momento y las circunstancias. Conocer contra quién se compite, cómo trabaja la competencia y cómo funciona el mercado. Además, es importante contar con un histórico de datos y conocer perfectamente el producto o servicio que ofertamos a nuestros clientes. También hay que tener muy en cuenta, sobre todo en el sector turístico, la estacionalidad, pues determina en buena medida las fluctuaciones en la demanda de servicios. El destinatario de nuestro producto es un actor clave en cualquier estrategia de Revenue Management. Por ello, es importante analizar al target al que nos dirigimos y cuáles son sus necesidades, gustos o preferencias para adaptar la estrategia comercial a sus necesidades y satisfacerlas al máximo. En este sentido, es importante contar con datos de la experiencia y de cliente como días reservados, si es cliente nuevo o recurrente o si ha disfrutado de algún servicio añadido en el hotel (instalaciones deportivas, piscina, spa, restaurante, venta anticipada, excursiones, etc) por ejemplo. Esta información, basada en la segmentación de los clientes, es importante de cara a implementar nuevas estrategias o cancelar algunos de los servicios. En realidad, de lo que se trata es de conocer los datos para diseñar nuevas estrategias, repetir y optimizar las que funcionan mejor y hacer previsiones de demanda, inventario y cuota de mercado. ¿Cómo aplicar el revenue management? Conocido el engranaje, el siguiente te paso consiste en implementar en la práctica este tipo de estrategias. Para ello, es preciso comenzar por recopilar información reuniendo la mayor cantidad de datos posibles. Todo lo que puedas conseguir puede resultar de utilidad: precios, períodos en los que la demanda aumenta o disminuye, inventario, etcétera. A la hora de idear la estrategia adecuada, cada uno de estos factores te permitirá pensar con mayor claridad. A continuación, es preciso segmentar al cliente para conocer a qué target te diriges con tu producto o servicio. Los datos sobre público objetivos te permitirán ajustar los precios a través de parámetros como las necesidades de los clientes y la satisfacción que proporcionas con tu iniciativa comercial. Definidos los dos primeros pasos, la tercera fase comienza con el desarrollo de una estrategia, una iniciativa enfocada a la acción en la que relacionas cada tipo de cliente con los objetivos que debes conseguir. Ten en cuenta que no sirve de nada que ofrezcas un paquete de fin de semana con spa y masaje a un turista interesado en los conciertos o el turismo MICE. Para que lo entiendas de un modo más claro: a priori parece más lógico utilizar tus instalaciones de balneario y spa para un viajero más interesado por el relax, la naturaleza o una escapada de fin de semana. De nada sirve implementar una estrategia si no la aplicas y compruebas con datos y personas reales cómo está funcionando. De hecho, dependiendo de si los resultados que obtienes son o no beneficiosos podrás cambiar las estrategias o acometer pequeños cambios en ella. Por ejemplo, la sauna funciona mejor en horario de mañana por lo que puedes ajustar las horas de apertura y explotación de la sala para optimizar recursos materiales y de personal dentro del hotel. Revenue management en turismo El Revenue Management como estrategia comercial es relativamente reciente. De hecho, comenzó aplicándose en industria aérea en el año 1996 por American Airlines. Las ventajas económicas de la iniciativa y la optimización en el uso de los datos resulta tan satisfactoria que hizo que otras empresas del sector lo aplicaran también en sus modelos de negocio. En los últimos años internet ha propiciado en buena medida la generalización de esta iniciativa promocional utilizada en áreas de actividad como: La industria del bienestar y el mindfulness. Este tipo de negocios suelen ser más costosos, pero también son cada vez más demandados por un viajero estresado que busca momentos de desconexión. Pensando en este target, los establecimientos hoteleros y destinos desarrollan iniciativas basadas en el precio, la membresía, la optimización de horarios y otras iniciativas promocionales basadas en el valor añadido. Los eventos deportivos y el turismo cultural. Cada día más implementado, se ha diversificado en acciones como disminuir los precios y/o hacer descuentos en las entradas para los centros culturales (como por ejemplo, teatros, museos) durante los períodos de baja demanda, de manera que los ingresos se mantengan constantes y no haya demasiada pérdida mientras se saca el mayor provecho de la situación. En hoteles y alojamientos turísticos. Es esta una de las aplicaciones del Revenue Management más clara y popular. De hecho, la feroz competencia por ocupar las primeras posiciones en los rankings y los esfuerzos por captar la demanda en temporadas de gran demanda son un ejemplo claro del revenue management hotelero. Las necesidades del cliente con capaces de generar cambios en las estrategias empresarias y que estas se adaptan rápidamente a las modificaciones del entorno, los cambios sociales y las transformaciones en la demanda. La sociedad evoluciona y los hoteles también han de hacerlo con ella. Revenue Management en restaurantes. También conocido como RRM, el Restaurante Revenue management (también llamado RevPASH o Revenue Per Available Seat Hour) es una aplicación específica de esta técnica de venta basada en proporcionar el asiento correcto al cliente idóneo a un precio ideal en la franja de tiempo adecuada. En definitiva, de lo que se trata es de optimizar los ingresos por asiento a través del precio, hora y duración de la comida. Para ello se utilizan parámetros concretos como la capacidad del local (ubicación y capacidad de mesas y sillas), el inventario, el cliente, la capacidad de reservas en una jornada o la estructura de costos del negocio (relacionada con el precio). El Food & Beverage ha desarrollado estas estrategias de optimización de precios para mejorar los procesos y optimizar tanto la gestión de reservas como la de las mesas. El objetivo consiste en maximizar los ingresos trabajado sobre variables como el precio y los tiempos de duración de los menús. Revenue management hotelero El revenue management tiene un rol muy importante en el presente y, también, para el futuro de la industria turística. Aunque muchas empresas trabajan en la recopilación y análisis de datos, todavía es una asignatura pendiente aplicar esta estrategia comercial con verdadero rigor para sacar el máximo rendimiento al negocio. A pesar de que la sociedad pasa por fases y momentos cambiantes, el revenue management hotelero también se adapta a las necesidades del mercado. Aunque existen profesionales dedicados expresamente a su aplicación, es importante conocer en qué consiste y contar con las nociones básicas del proceso de captación y optimización de ventas. En cualquier caso, lo más importante es desarrollar una idónea captación de datos para, a partir de ahí, implementar las estrategias. El Revenue Management se puede utilizar como estrategia para aumentar los ingresos. TecnoHotel News explica que este sirve para cualquier empresa con producto perecedero, sin importar su tamaño, y poder crecer en un mercado cada vez con más competencia. Por ello, conocer tus datos y tomar el pulso al mercado estudiando cómo funcionan sus actores es un buen punto de partida para incrementar tus ingresos si utilizas los canales de distribución adecuados. La gestión de ingresos es una de las piezas clave en el Revenue Management hotelero. Esta herramienta combina la medición del gasto de los clientes con el valor máximo que estos están dispuestos a pagar al reservar una habitación. Cada viajero tiene un valor máximo que puede ofrecerle a tu hotel; y la gestión de ingresos trata de atraer tanto como sea posible. Pensado en la fluctuación de precios, que en hoteles pueden cambiar de un día para otro dependiendo de la temporada o de una fecha en concreto, los empresarios han de adecuar las tarifas a las expectativas del viajero y adaptarlas a las exigencias de la oferta y la demanda. Además, trabajar la gestión de ingresos en Revenue Management facilita una gestión eficaz de los ingresos económicos y una optimización de recursos, tanto materiales como profesionales. En la práctica, no tiene sentido contratar a más personal del necesario si la demanda no lo justifica. Para aumentar cifras en un establecimiento hotelero utilizando el Revenue Management se pueden utilizar técnicas de reservas por internet basadas en promociones comerciales exclusivas o atractivos descuentos promocionales. También se pueden utilizar iniciativas basadas en el content marketing o generar vínculos marca-cliente. Otra opción consiste en comercializar productos generados de la actividad del hotel. Finalmente, una de las iniciativas más utilizadas es desarrollar la estrategia comercial de forma paralela a un evento que se organice en la ciudad. En cualquier caso, no olvides segmentar y elegir canales que ya existen en el mercado como las agencias de viajes y otras plataformas como el programa de recompensas de Booking.com o Expedia, por ejemplo. Estrategias de Revenue Management Cada vez más los establecimientos y tipos de empresas que utilizan el revenue management, por lo que en el futuro, una buena estrategia será necesaria si se quiere lograr una buena posición en el mercado. En el caso de los hoteles, no debería resultar un problema, ya que esta técnica ha estado en práctica desde hace casi treinta años. Es importante saber cuál es la mejor estrategia para llegar a los clientes, de manera que puedas ofrecer una buena experiencia mientras se utiliza todo el potencial de la empresa, para que todas las partes resulten beneficiadas. Si bien la información que encuentras en este artículo está simplificada, es importante tener una buena formación y educarse muy bien en este tema antes de poder realizar cualquier movimiento. Puedes aprender mucho más acerca de revenue management y marketing turístico aquí en Ostelea. Adquirir más conocimientos nunca está demás, y puedes aprender con nosotros muchísimo más y obtener un máster en revenue management y marketing turístico. ¡Nunca es tarde para realizar un gran cambio! Compartir Posts relacionados 27.11.2015 Marketing y Comunicación ¿Por qué es tan importante el revenue management? Todo hotelero debería gestionar su establecimiento en base a técnicas de revenue management. ¿La razón? 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