“Es importante conocer cómo impacta el precio en una organización”, Patricia Diana
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“Es importante conocer cómo impacta el precio en una organización”, Patricia Diana
22 Mayo, 2019

“Es importante conocer cómo impacta el precio en una organización”, Patricia Diana

Experta en Revenue Management, Patricia Diana ha protagonizado un Ciclo Directivo celebrado en el campus de Madrid de Ostelea en el que se han analizado aspectos importantes relacionados con la gestión hotelera. 

Patricia Diana, Sales Manager Spain & Portugal en IDEAS Revenue Solutions, ha impartido una ponencia titulada  “Las estrategias de precio y su importancia en la gestión empresarial”. La experta colabora con universidades y diversos organismos impartiendo formación de Revenue Management y lleva más de veinte años trabajando en esta área en organizaciones hoteleras como Marriott International y Optims.

 

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Durante el Ciclo Directivo celebrado en el campus de Madrid de Ostelea, la responsable de desarrollo de negocio para España y Portugal en IdeaS ha analizado la importancia del precio en cualquier decisión empresarial y cómo se pueden optimizar los beneficios gracias a él. También ha compartido con los estudiantes aspectos relacionados con éste como su gestión y otras situaciones concretas como las guerras de precios.

En IdeaS desarrollan software de Revenue Management pero también tienen otras líneas de negocio relacionadas con la formación y la consultoría especializada. Con sede en Estados Unidos, la empresa trabaja con más de 11.000 clientes de 124 países y está continuamente innovando en la gestión inteligente de los datos en los que se basa la fijación de precios.

Para Patricia el precio es la palanca más eficaz para incrementar el beneficio “con un incremento del 1% en precio puedes incrementar beneficios un 11% en cuatro variables como coste fijo, coste variable, precio y volumen”. En realidad es un conjunto de cosas porque si sólo competimos por precio el hotel se convierte en una commodity “entra en una guerra de precios y disminuye la rentabilidad porque hay muchas variables además del precio para llegar al cliente” explica la experta en Revenue Management.

Los factores internos que influyen en la fijación de precios son los objetivos de marketing, la estrategia de marketing mix, los costes y la organización. También hay que contar con los elementos externos como las características de la demanda o el análisis de la competencia. “El precio basado en el comportamiento de la demanda (teniendo en cuenta el cliente el producto y el mercado en que me muevo) permite optimizar la capacidad fija” explica Patricia Diana.

Detrás de un precio hay que tener en cuenta factores como las estrategias de fidelización, los patrones históricos, la duración de la estancia, el día de la semana, el comportamiento de la demanda, los costes de la habitación, la competencia, el forecast, la estructura de precios, etc. Con todas estas variables “hacer una buena previsión de demanda es clave para intentar ser proactivo en las decisiones de precio y optimizar al máximo”. En la actualidad existen muchas herramientas de automatización que facilitan este trabajo porque “el revenue management sin datos no existe”.

La responsable de desarrollo de negocio para España y Portugal en IdeaS define Revenue Management como el “conjunto de técnicas que utilizamos en el sector hotelero y otros basados en información con el objetivo de optimizar los ingresos (vendiendo el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, al precio adecuado y a través del canal adecuado)”. Por ello, el precio es una parte del revenue management puesto que el concepto toca muchas más áreas.

El ciclo del Revenue Management comprende etapas que pasan por la recopilación sistemática de datos, el análisis de éstos, la previsión de la demanda, los precios óptimos con RMS, la selección de la demanda (capacidad) y la monitorización de resultados con benchmarking tools. Este proceso es un ciclo en cuyo centro se encuentra la tecnología.

Con todo ello, ¿gestionar el precio es suficiente? Para la experta en Revenue Management “el precio es una palanca importante pero previamente debes ir haciendo controles de inventario, incluso aplicar Overbooking para evitar la pérdida de ingresos”. Todo esto sólo se puede hacer con datos, sin tecnología es complicado.

“Es importante conocer cómo impacta el precio en una organización”, Patricia Diana

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