Blog turismo 16.03.2021 Cómo se aplica el Revenue Management? Marketing y Comunicación Antes de entrar en materia, es importante tener claro lo que es el Revenue Management, una técnica originaria del sector aéreo que encajó en la hostelería y que, en la actualidad, se ha extendido a diversos sectores comerciales como una herramienta para optimizar recursos y maximizar ingresos. ¿No es eso lo que toda empresa quiere? ¿Generar más ganancias utilizando de la mejor manera posible los recursos con los que se cuenta? Esto que te contamos no es nuevo ni ajeno a tu experiencia como usuario. Ya debes haber notado que cuando estás buscando vuelos, una casa para pasar unos días de descanso durante el verano, o una habitación de hotel para resolver el hospedaje, los precios varían según el día, el mes o la efeméride de turno (Semana Santa, por ejemplo). Estas fluctuaciones son impulsadas por métodos de Revenue Management, en las que se analizan los KPI’s (Indicadores de Rendimiento) constantemente y, en base a la demanda y stock, se ajustan los precios y las vías de comercialización en cada momento. ¿En qué sectores se puede aplicar el Revenue Management? Aunque data de los años 60, fue en 1996 que American Airlines cambió el juego al implantar un sistema de descuentos en tiquetes aéreos reservados con días o meses de antelación. Esta estrategia saltó rápidamente al sector hotelero, donde dio tan buenos resultados que sigue siendo una de las formas más efectivas de rentabilizar un hotel. Al ser una técnica que se basa en el análisis estadístico, estudios de mercado, comportamiento del usuario y estudio de tendencias, se ha extendido a diversos sectores comerciales. Especialmente se aplica en aquellas actividades que ofrecen productos o servicios limitados, posibilidades de venta anticipada y en aquellas que sea posible aplicar segmentación de mercado. Revenue Management: ejemplos de sectores con amplia aplicación Conocemos sus orígenes y su utilidad, pero ¿cómo aplicar el Revenue Management en nuestro negocio? A continuación, explicamos con ejemplos claros cómo esta práctica se ha convertido en una estrategia fundamental para vender el producto adecuado, en el momento exacto, por el canal más efectivo y al mejor precio. Centros de bienestar Los spas, peluquerías, centros de masaje y centros de wellness en general son lugares con costos de mantenimiento y operatividad elevados, por lo que el Revenue Management es una estrategia ideal para maximizar los ingresos en épocas de alta demanda y amortizar con ello aquellos meses más tranquilos. Para ofrecer un toque de exclusividad, se suelen aplicar precios diferentes para los mismos tratamientos, pero añadiendo una serie de complementos que seduzcan al consumidor a optar por las opciones más costosas. Aquí el cielo es el límite y dependerá de la imaginación de cada comercial: se puede jugar con los días y las horas de la semana, ofrecer membresías o abonos con descuentos, ventajas para quienes reserven con anticipación, y jugar un poco con la disponibilidad de habitaciones (en caso de tenerlas). Bares y clubes Otro ejemplo claro de comercio que usa el Revenue Management para optimizar sus ganancias son los bares de copas. ¿Has disfrutado de un happy hour, de cócteles más baratos los días de semana o de mesas VIP con acceso ilimitado a las instalaciones del club? Detrás de cada una de esas acciones hay un especialista en Revenue Management implementando estrategias para atraer consumidores durante las horas menos concurridas y rentabilizar al máximo aquellas de mayor afluencia. Servicios de aparcamiento Al ser un servicio que ofrece reserva anticipada y estadías largas, cada vez más servicios de aparcamiento aplican estas estrategias como parte de su gestión. Un buen ejemplo de Revenue Management aplicado a los servicios de parking es ofrecer descuentos en horas poco concurridas, tarifas rebajadas para quienes opten por abonos diarios o semanales, o precios especiales para quienes reserven con antelación. Este tipo de acciones les permite regular los picos de demanda e incentivar el servicio durante las horas más tranquilas, permitiendo ampliar su rentabilidad. Ocio, espectáculos y eventos deportivos Otro de los sectores donde el Revenue Management está completamente asentado es en el de organización de eventos. Los eventos y recintos deportivos, por ejemplo, aplican estrategias de venta anticipada con precios atractivos; ofrecen paquetes especiales para comprar entradas múltiples o abonos para adquirir tickets para toda la temporada. Con esto logran llenar la capacidad del recinto con mucho tiempo de anticipación y sacar ventajas económicas para su mantenimiento cuando no esté en funcionamiento. Los cines, museos, teatros, salas de concierto y espacios de arte también ofrecen descuentos y precios especiales en los días menos concurridos, así como membresías con las que los usuarios pueden gozar de descuentos, entradas exclusivas y otras ventajas similares. De allí que sea frecuente la entrada gratuita los primeros domingos de cada mes o el precio reducido los lunes por la tarde. El experto en Revenue Management La figura del Revenue Manager es clave para canalizar el análisis de datos hacia el diseño de estrategias acertadas, algo que solo se puede lograr con un nivel de formación avanzado que permita conocer el mercado, manejar sus fluctuaciones y basarnos en ello para una toma acertada de decisiones. En este sentido, los beneficios del Máster en Marketing, Comercialización y Revenue Management Online se reflejan a nivel económico, pero también en los mecanismos de gestión: el personal se involucra más con la optimización de ventas y los procedimientos del equipo mejoran. Se impulsan las estrategias correctas en el momento correcto, la demanda de venta, el tráfico web y el posicionamiento de marca terminarán por convertirse en un aumento de ganancias sostenible. 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